„Was ist letzter Preis?"
Zwei verschiedene Menschen schicken dir diese Nachricht. Den einen wirst du nie los. Der andere sagt dir etwas über dein Inserat.
Die Nachricht kommt meistens abends, oft ohne Anrede, manchmal in drei Wörtern. Und sie kommt selten allein.
Der erste Reflex ist Ärger. Der Absender hat das Inserat nicht gelesen, sonst wüsste er, dass der Preis dort steht. Manchmal stimmt das auch.
Es sind aber zwei verschiedene Menschen, die dir das schreiben. Der eine ist nicht zu verhindern. Der andere ist der, den du gerade verlierst. Ob du ein Motorrad inserierst oder ein Auto, ändert daran nichts.
Die erste Sorte: das Reihen-Anschreiben
Drei Wörter, keine Anrede, kein Bezug zum Fahrzeug. Dieselbe Nachricht ging vorher an zwanzig andere Inserate und geht danach an zwanzig weitere. Wer so schreibt, hat dein Fahrzeug nicht angesehen. Er sucht jemanden, der schnell nachgibt.
Diese Sorte wirst du nie loswerden. Nicht mit besseren Fotos, nicht mit einem besseren Text, nicht mit dem saubersten Inserat des Landes. „Was letzte Preis" ist mittlerweile ein eigener Witz im Netz, und das aus einem nachvollziehbaren Grund: Es kostet den Absender nichts, und ab und zu funktioniert es. Ein Inserat kann viel. Leute davon abhalten, Standardsätze zu verschicken, kann es nicht.
Für dich heißt das vor allem eins. Diese Nachrichten sind kein Urteil über dein Inserat, sie sind Rauschen. Eine Zeile Antwort, fertig.
Die zweite Sorte: die höfliche Frage, die trotzdem beim Preis landet
- „Was wäre denn Ihre Schmerzgrenze?"
- „Wie viel Verhandlungsspielraum ist drin?"
- „Letzter Preis bei Barzahlung und sofortiger Abholung?"
Ganze Sätze, meist in der Sie-Form, manchmal sogar mit einem Detail aus dem Inserat. Dieser Mensch hat sich dein Fahrzeug angesehen und Zeit investiert. Trotzdem ist das Erste, was er fragt, der Preis.
Um diese Nachricht geht es hier. Sie sagt nämlich etwas über dein Inserat.
Was die Frage übersetzt heißt
Ich habe nichts gefunden, woran ich mich festhalten kann außer der Zahl. Also reden wir über die Zahl.
Ein Preis allein ist keine Information, er ist eine Behauptung. Steht im Inserat nichts, was diese Behauptung stützt, bleibt dem Interessenten genau eine Handlung übrig: fragen, wie weit du heruntergehst. Er ist nicht unhöflich, er hat nur keine andere Anknüpfung.
Andersherum funktioniert es genauso. Wenn im Inserat steht, dass die Reifen im März neu gekommen sind, der große Service bei 18.400 Kilometern gemacht wurde und die Rechnungen dabeiliegen, dann hat der Interessent plötzlich etwas anderes zu fragen. Beim Auto reicht oft schon der Satz, dass das Pickerl bis 04/2027 gilt und das Serviceheft durchgehend gestempelt ist. Meistens fragt er dann nach der Probefahrt.
Vier Stellen, die die Frage auslösen
Der Preis steht ohne Grund da. Die Zahl ist gesetzt, aber nichts im Text erklärt, wie sie zustande kommt. Keine Investition der letzten Zeit, kein Bezug zu vergleichbaren Angeboten, keine Zustandsaussage, die die Zahl trägt. Ein unbegründeter Preis liest sich wie ein Startgebot.
Die Beschreibung behauptet, statt zu belegen. „Top gepflegt" und „läuft einwandfrei" stehen in fast jedem Inserat, auch in denen, wo es nicht zutrifft. Ein Satz, der überall stehen könnte, wirkt beim Lesen wie nichts. Ein Beleg bleibt hängen: welcher Betrieb, welcher Kilometerstand, welches Datum.
Mängel bleiben vage. „Kleine Gebrauchsspuren" oder „ein paar Macken" beruhigen niemanden. Der Interessent kann nicht wissen, was gemeint ist, also rechnet er mit dem Schlimmsten und zieht es vom Preis ab, bevor er dich überhaupt anschreibt. Vage ist teurer als konkret. Ein benannter Kratzer am Tank kostet dich weniger als ein unbenannter.
Die Fotos lassen eine Frage offen. Beim Motorrad fehlt meistens das Bild von Kette und Reifen, beim Auto das vom Innenraum und vom Kofferraum. In beiden Fällen fehlt der Tacho, und fast immer fehlt die Seite, auf der die Macke ist. Was auf den Fotos nicht zu sehen ist, ergänzt niemand wohlwollend. Es wird zum Argument beim Handeln.
Was du bei der nächsten Nachricht tun kannst
Der zweiten Sorte antwortest du am besten so, dass die Antwort den Grund nachliefert, der im Inserat fehlt. Eine Nachricht, ohne Preisnachlass:
„Der Preis steht so, weil die Reifen im März neu gekommen sind und der große Service Ende Mai in der Werkstatt gemacht wurde. Die Rechnungen liegen dabei. Wenn Sie ihn sich ansehen wollen: Samstag bin ich da, Probefahrt ist möglich."
Die Antwort tut zwei Dinge. Sie schickt eine Tatsache zurück statt einer Zahl, und sie verschiebt das Gespräch vom Preis auf einen Termin. Wer nach der Besichtigung noch verhandeln will, verhandelt über ein Fahrzeug, das er gesehen und gehört hat. Das ist eine andere Verhandlung als die am Telefon.
Nenne keine Zahl, solange die Frage aus dem Nichts kommt. Wer auf „Was ist Ihre Schmerzgrenze?" mit einem Betrag antwortet, hat die Verhandlung eröffnet, bevor der andere das Fahrzeug gesehen hat. Ab da geht es nur in eine Richtung.
Der ersten Sorte antwortest du mit einer Zeile oder gar nicht. „Preis wie im Inserat." Das ist nicht unfreundlich, das ist die angemessene Menge Aufwand.
Die Nachricht, die ausbleibt
Ein Inserat, das seinen Preis begründet, macht die Frage nicht verboten. Es macht sie unnötig. Die höfliche Sorte fragt dann nach anderem: nach dem Termin, nach den Papieren, nach der Historie, nach dem Grund für den Verkauf. Die Reihen-Anschreiber schreiben weiter wie bisher, nur fallen sie dann auf. Sie sind die Einzigen, die noch ausschließlich über den Preis reden.
Das ist der Unterschied, den du an den Anfragen merkst. Nicht mehr Nachrichten. Andere.
Wenn du nicht weißt, welche der vier Stellen es bei dir ist
Am eigenen Fahrzeug sieht man das selten. Man weiß ja, warum der Preis stimmt, und liest ihn beim Drüberlesen automatisch mit.
Genau dafür gibt es den Inserat-Befund. Wir lesen dein Inserat so, wie ein Käufer es liest, und sagen dir, an welcher Stelle er den Grund vermisst, warum dein Fahrzeug das kostet.